Сату бөлімінің басшысына

Телефон арқылы сату скрипті: B2B қоңырау үлгісі және сақталуын тексеру

Телефон арқылы сату скрипті — бес кезеңнен тұратын әңгіме жоспары: әңгімені бастау, қажеттілікті анықтау, ұсыныс, қарсылықпен жұмыс және келесі қадам. Төменде — B2B қоңырауының оқу үлгісі, оның үш нұсқасы (кіріс, суық және коммерциялық ұсыныстан кейінгі қайталама қоңырау) және жазба бойынша тексеру кестесі. Tanux AI әр қоңырауды сіздің чек-парағыңыз бойынша бағалайды: скрипт кезеңдерін оған өзіңіз енгізесіз, ал әр баллдың астында әңгімеден дәйексөз көресіз.

Tanux AI редакциясы · Tanux.ai LLP · Жаңартылған күні: 2026 ж. 2 қараша

Скрипт үлгісін жүктеу

Үлгі екі форматта: DOCX — өз өніміңізді қойып, өңдеу үшін, PDF — басып шығару үшін. Тіркелу мен форма қажет емес.

Үлгіні жүктеу (DOCX)Үлгіні жүктеу (PDF)

Дәл осы үлгі орыс тілінде: DOCX · PDF

Оқу үлгісі: шаршы жақшаларды өзіңіз толтырасыз. Ол сіздің сату ережелеріңізді алмастырмайды.

B2B қоңырау скриптінің құрамы

Скрипт — оқып шығатын мәтін емес, әңгіме картасы: менеджер әр кезеңде нені және қандай ретпен істеп үлгеруі керек. B2B қоңырауында әдетте бес кезең болады: әңгімені бастау, қажеттілікті анықтау, клиент міндетіне сай ұсыныс, қарсылықпен жұмыс және келесі қадамды келісу. Әр кезеңнің мақсаты және жазбадан естілетін орындалу белгісі болады. Мысалы, әңгімені бастаудың мақсаты — сөйлесуді жалғастыруға рұқсат алу, ал белгісі — клиент «бұл кім?» деп қайта сұрамай, алғашқы сұраққа жауап береді. Белгі жазбадан естілмесе, оны тексеру де мүмкін емес: кезеңді басқаша тұжырымдаңыз.

Оқу үлгісі: бес кезең және тірек тұжырымдар

Бұл — нақты әңгіменің жазбасы да, міндетті сөздер де емес, оқу үлгісі. Шаршы жақшадағы мәтінді өз өніміңізге қарай толтырасыз. Әр кезең үшін мақсат, тірек тұжырым және жазбадан естілетін орындалу белгісі көрсетілген.

1. Әңгімені бастау
Мақсаты
Өзін таныстыру, қоңырау себебін айту және сөйлесуді жалғастыруға рұқсат алу.
Тірек тұжырым
«Қайырлы күн, [аты]. Менің атым [менеджердің аты], [компания] компаниясынан. [себеп бір сөйлеммен] туралы хабарласып тұрмын. Қазір екі минут сөйлесуге ыңғайлы ма?»
Орындалу белгісі
Клиент кім хабарласып тұрғанын қайта сұрамай, сұраққа жауап береді.
2. Қажеттілікті анықтау
Мақсаты
Клиенттің міндетін, мерзімін және шешімді кім қабылдайтынын түсіну.
Тірек тұжырым
«[Міндетті] қазір қалай шешіп жүрсіздер? Бұл жағдайда сізді не қанағаттандырмайды? Нәтиже қай мерзімге дейін қажет? Таңдауға тағы кім қатысады?»
Орындалу белгісі
Менеджер міндет пен мерзім туралы сұрақ қойып, келесі репликаларда клиенттің жауабына сүйенеді.
3. Ұсыныс
Мақсаты
Өнімнің дәл аталған міндетті қалай шешетінін көрсету.
Тірек тұжырым
«Сіз [клиент міндеті] дедіңіз. Осы үшін бізде [өнімнің бір-екі қасиеті] бар, сондықтан [клиентте не өзгереді]. Бұл сізге қаншалықты сай келеді?»
Орындалу белгісі
Ұсыныста клиенттің сөзіне кемінде бір сілтеме бар; бұл мүмкіндіктердің жалпы тізімі емес.
4. Қарсылықпен жұмыс
Мақсаты
Күмәннің себебін түсініп, мәні бойынша жауап беру.
Тірек тұжырым
«Дұрыс түсіндім бе, сізді [қарсылық] алаңдатады? Нені салыстырып отырсыз: құнын, құрамын немесе мерзімін? [Мәні бойынша жауап.] Енді бұл мәселе шешілді ме?»
Орындалу белгісі
Менеджер себебін нақтылады, жауап берді және мәселенің шешілгенін тексерді.
5. Келесі қадам
Мақсаты
Нақты әрекет, мерзім және қатысушылар туралы келісу.
Тірек тұжырым
«Келісейік: мен [материалды] [күні] дейін жіберемін, ал [күні, уақыты] хабарласып, талқылаймыз. Сізге қолайлы ма?»
Орындалу белгісі
Әрекет, мерзім және жауапты аталды, клиент растады.

Үлгіні жүктеу (DOCX)Үлгіні жүктеу (PDF)

Дәл осы үлгі орыс тілінде: DOCX · PDF

Скрипттің үш нұсқасы: кіріс, суық және қайталама қоңырау

Кезеңдер сол күйінде қалады, екпін мен табыс өлшемі өзгереді. Бұл қоңырауларды бөлек салыстырып, бөлек бағалаңыз: кіріс пен суық қоңырауды бір өлшеммен өлшеуге болмайды.

Тұжырымдар оқу үлгісі; өз өніміңіз бен ережелеріңізді қойыңыз.

Кіріс қоңырау

Қашан қолданылады: Клиент өзі хабарласты: жарнама, ұсыныс немесе өтінім бойынша.
Бастау: «Қайырлы күн, [компания], менің атым [аты]. Сізге қалай көмектесе аламын?»
Екпін: Клиентті не әкелгенін тез анықтау; міндет туралы сұрақтарға жауап алғанша ұсынысты бастамау.
Қоңырау нәтижесі: Өтінім саралап алынды, келесі байланыс тағайындалды.

Суық қоңырау

Қашан қолданылады: Клиент сізді күтпеген және өтінім қалдырмаған.
Бастау: «Қайырлы күн, [аты]. Менің атым [менеджердің аты], [компания] компаниясынан. [себеп] туралы хабарласып тұрмын. Қазір екі минут сөйлесуге ыңғайлы ма?»
Екпін: Бастау қысқа, анықтайтын сұрақ екі-үш, ұсыныс — міндетке сай бір ой. «Қызық емес» және «поштаға жіберіңіз» деген типтік қарсылықтарды қарсылықпен жұмыс кезеңінде талдаңыз.
Қоңырау нәтижесі: Кездесу немесе қоңырау туралы келісім, бірінші қоңыраудан сату емес.

Коммерциялық ұсыныстан кейінгі қайталама қоңырау

Қашан қолданылады: Клиент ұсынысты алды, жауап жоқ.
Бастау: «Қайырлы күн, [аты]. Бұл [менеджердің аты], [компания] компаниясынан. [Күні] сізге ұсыныс жібергенбіз — танысуға мүмкіндік болды ма?»
Екпін: Ұсынысты қайталамау. Клиент не шешкенін, не бөгет болып тұрғанын және тағы кім келісетінін анықтау; қарсылықтар жиі баға мен басқа жеткізушімен салыстыруға қатысты болады.
Қоңырау нәтижесі: Шешім күні мен келісуге қатысушылар аталды.

Скриптті жазба бойынша қалай тексеру керек: кезең, нені іздеу, бұзушылық белгісі

Кесте скрипт кезеңдерін тексеру критерийлеріне айналдырады. Шектерді (нешеме сұрақ жеткілікті, қандай үзіліс рұқсат) өзіңіз белгілейсіз: оқу үлгісінде олар жоқ.

Сату скрипті кезеңдері және қоңырау жазбасы бойынша тексеру

1. Әңгімені бастау

Жазбадан нені тексеру: Менеджер өзін және компанияны атады, қоңырау себебін түсіндірді; шығыс қоңырауда сөйлесуге ыңғайлы ма деп сұрады.
Бұзушылық белгісі: Бірден өнім ұсынысы; клиент «бұл кім?» деп қайта сұрайды; қоңырау себебі айтылмаған.

2. Қажеттілікті анықтау

Жазбадан нені тексеру: Клиент міндеті мен мерзімі туралы сұрақтар бар; клиент жауаптары естілген және әрі қарай қолданылған.
Бұзушылық белгісі: Сұрақ жоқ немесе олар жабық («сізге бұл қызық па?»); келесі кезең жауаптармен байланыспаған.

3. Ұсыныс

Жазбадан нені тексеру: Ұсыныс клиент атаған міндетке байланған; мүмкіндіктер тізімі бұл байланыстың орнын баспайды.
Бұзушылық белгісі: Компания мен өнім туралы жалпы монолог; клиент сөзіне бірде-бір сілтеме жоқ.

4. Қарсылықпен жұмыс

Жазбадан нені тексеру: Менеджер күмәннің себебін нақтылады, мәні бойынша жауап берді және мәселенің шешілгенін тексерді.
Бұзушылық белгісі: Сұрақсыз келісу («жақсы, сау болыңыз»); жауаптың орнына «ақпарат жіберемін»; клиентпен таласу.

5. Келесі қадам

Жазбадан нені тексеру: Әрекет, мерзім және жауапты аталды; клиент келісімді растады.
Бұзушылық белгісі: Күнсіз «сізге қайта хабарласамын»; клиентке сұрақ қоймай «ойланыңыз»; клиент келісімді растамады.

Сату скрипті кезеңдері және қоңырау жазбасы бойынша тексеру
Скрипт кезеңі	Жазбадан нені тексеру	Бұзушылық белгісі
1. Әңгімені бастау	Менеджер өзін және компанияны атады, қоңырау себебін түсіндірді; шығыс қоңырауда сөйлесуге ыңғайлы ма деп сұрады.	Бірден өнім ұсынысы; клиент «бұл кім?» деп қайта сұрайды; қоңырау себебі айтылмаған.
2. Қажеттілікті анықтау	Клиент міндеті мен мерзімі туралы сұрақтар бар; клиент жауаптары естілген және әрі қарай қолданылған.	Сұрақ жоқ немесе олар жабық («сізге бұл қызық па?»); келесі кезең жауаптармен байланыспаған.
3. Ұсыныс	Ұсыныс клиент атаған міндетке байланған; мүмкіндіктер тізімі бұл байланыстың орнын баспайды.	Компания мен өнім туралы жалпы монолог; клиент сөзіне бірде-бір сілтеме жоқ.
4. Қарсылықпен жұмыс	Менеджер күмәннің себебін нақтылады, мәні бойынша жауап берді және мәселенің шешілгенін тексерді.	Сұрақсыз келісу («жақсы, сау болыңыз»); жауаптың орнына «ақпарат жіберемін»; клиентпен таласу.
5. Келесі қадам	Әрекет, мерзім және жауапты аталды; клиент келісімді растады.	Күнсіз «сізге қайта хабарласамын»; клиентке сұрақ қоймай «ойланыңыз»; клиент келісімді растамады.

Әр белгі үшін жазбадан дәйексөз қажет: онсыз ескертпені тексеру мүмкін емес.

Скрипт сақталуын барлық қоңырау бойынша қалай тексеру керек

Әр менеджердің екі-үш қоңырауын тыңдасаңыз, скрипт туралы кездейсоқ таңдама бойынша қорытынды жасауға тура келеді. Tanux AI әр қоңырауды сіздің чек-парағыңыз бойынша бағалап, әр баллдың астында дәйексөз көрсетеді; скрипт кезеңдері критерийге айналады. Реті мынадай:

Скрипт кезеңдерін чек-парақка көшіріңіз: әр кезеңге бір критерий және жазбадан естілетін орындалу белгісі. Негіз — жоғарыдағы кесте және чек-парақ үлгісі.
Бір сценарийдің бірнеше қоңырауын қолмен талдап, өз бағаларыңызды ЖИ бағасымен салыстырыңыз: айырмашылықтар қай критерийді қайта тұжырымдау керегін көрсетеді.
Сценарийдің барлық қоңырауына бағалауды іске қосыңыз; кіріс, суық және қайталама қоңырауларды бөлек санаңыз.
Орташа балға емес, кезеңге қараңыз: команда мен әр менеджерде скрипт қай кезеңде жиірек бұзылады. Дау тудырған бағаны дәйексөз бен жазба бойынша тексеріңіз.
Жаттығу үшін бір кезеңді таңдап, мысал бойынша пысықтаңыз және келесі таңдамада сол критерийді тексеріңіз.

Тәсілді өз жазбаларыңызда тексеру үшін пилотты іске қосыңыз: 14 күн, 100 қоңырауға дейін, бөліміңіздің сценарийлері бойынша.

Пилотты іске қосу

Байланысты материалдар

Хат алмасудағы сату скрипті

Хат алмасуда да сол бес кезең жұмыс істейді, бірақ белгілері басқа: бастау — өзін таныстыру және өтініш себебі бар алғашқы хабарлама, қажеттілікті анықтау — нақтылайтын сұрақтар, келесі қадам — хабарламада қоңырау уақытын немесе материалды жіберуді келісу. Хат алмасуды жекелеген хабарламалар бойынша емес, белгіленген уақыт терезесіндегі диалог бойынша тексереді.

WhatsApp-тағы іскерлік хат алмасуды қалай бақылауға болады

Шектеулер: скрипт — тірек, оқып шығатын мәтін емес

Скрипт кезеңдерді ұмытпауға көмектеседі, бірақ әңгімені алмастырмайды. Мәтінді оқып шығатын менеджер табиғи естілмейді, ал үлгідегі тұжырымдар — кеңес, сөзбе-сөз сәйкес келуге қойылатын талап емес. ЖИ кезеңнің мәнін тексереді — критерий сипаттайтын әрекеттің орындалған-орындалмағанын, ал сөздердің сәйкестігін емес. Ол қызметкерлер туралы шешім қабылдамайды және басшының шешімін алмастырмайды. Шекаралық жағдайларды, жазба сапасының нашарлығын және контексттің жеткіліксіздігін жазба бойынша қолмен тексеру керек. Үлгі оқу сипатында: ол сіздің қоңырауларыңыздағы өлшемдерден алынбаған. Өніміңіз үшін қай кезеңнің міндетті екенін және неше сұрақтың жеткілікті екенін өзіңіз шешесіз. Скрипт сақталуын бағалау оның сақталуы сатудың өсуіне әкелетінін дәлелдемейді: нәтижелерді өз деректеріңізде салыстырыңыз.

Тәсілді өз қоңырауларыңызда тексеріңіз

Tanux AI командасына чек-парағыңызды және бірнеше жазбаны көрсетіңіз. Талдау кезінде критерийлерді, мәтінге айналдыру сапасын және пилоттың қолайлы сценарийін талқылаймыз.