Один проект · наблюдаемые данные
Кейс анализа звонков крупной компании
Tanux AI показывает, как разбор разговоров помогает находить темы для обучения отдела продаж. В этом обезличенном кейсе рассматривается один период одной компании: покрытие продажных разговоров, работа с возражениями и обсуждение цены.
Редакция Tanux AI · Tanux.ai LLP · Обновлено 27 октября 2026 г.
Какую задачу решал разбор
Руководителю нужна была картина качества разговоров, которую нельзя получить только из числа звонков. В опубликованной выборке оценивались продажные разговоры; автоответчики, внутренние соединения и короткие обрывки отделены от базы оценки. Три блока ниже относятся к одному внедрению. Название клиента и сведения, позволяющие определить компанию, не публикуются. Данные уже представлены на сайте; отдельная страница раскрывает методику и не добавляет новых результатов.
Что можно увидеть в данных
В разговорах повторялись возражения о действующем поставщике и отсутствии потребности. Разбор позволил отдельно посмотреть, как менеджер отвечает на эти реплики и каким исходом заканчивается разговор. Обсуждение конкретной цены также рассматривалось отдельно. Это помогает поставить вопросы для обучения: когда менеджер переходит к предложению, как уточняет сравнение и какие договорённости фиксирует.
Как использовать кейс в своём отделе
Выберите сопоставимые сценарии и критерии, подготовьте записи и договоритесь о правилах экспертной проверки. Смотрите не только средний балл, но и основания замечаний по конкретным этапам. После разбора назначьте тему обучения и проверьте новые разговоры по той же методике. Для оценки изменения продаж отдельно сверяйте CRM, период, состав команды и источники лидов.
Что эти результаты не доказывают
Связь между действием менеджера и исходом не означает, что одно вызвало другое. На результат влияют исходная готовность клиента, тип разговора и длительность. Из кейса нельзя обещать такой же рост другой компании. «Продвижение сделки» здесь — исход разговора по методике, не подтверждённый статус CRM. Длительность записей описывает объём материала, а не измеренную экономию рабочего времени. Базы и способы расчёта приведены ниже.
Что было в разборе
2 635 записей разговоров за 15 рабочих дней. По методике разобрано 2 150 разговоров — 81,6 %; остальное отсеяно как не продажные звонки (автоответчики, внутренние соединения) и обрывки короче 30 секунд. Средний балл периода — 19,6 из 100.
Покрытие разговоров и объём записей
За период разобран каждый продажный разговор — 2 150 из 2 635 записей, остальное отсеяно автоматически. Прослушать те же записи вручную — это 65 часов, то есть 4,3 часа в день на протяжении всех 15 рабочих дней, и только прослушивание, без заметок и разбора.
- 100 %
- продажных разговоров разобрано — 2 150 из 2 635 записей
- 65 часов
- звучания прошло через разбор
- 4,3 часа в день
- столько заняло бы то же прослушивание вручную
Как считали
«65 часов» — суммарная длительность 2 150 разобранных записей. «4,3 часа в день» — те же 65 часов, делённые на 15 рабочих дней периода, при прослушивании на обычной скорости и без пауз. Долю прослушанного «до» в этой компании мы не замеряли: привычные 2–5 % ручного контроля — отраслевая оценка, а не наблюдение.
Отработка возражений и доля отказов
«Уже есть поставщик» и «не нужно» звучат в 34 % разговоров и почти никогда не раскрываются. Там, где менеджер отработал возражение хотя бы наполовину, разговор закончился отказом в 28 % случаев против 68 % там, где не отработал, — но таких разговоров всего 91 из 924.
- 68 % → 28 %
- доля отказов без отработки возражения и с отработкой
- 91 из 924
- разговоров с возражением, где его отработали
- 19 % и 15 %
- частота «уже есть поставщик» и «не нужно»
Как считали
База — 924 разговора, в которых прозвучало возражение. «Отработано» означает, что соответствующий этап методики выполнен не меньше чем наполовину от максимума этапа. Сравниваются доли исхода «отказ» в двух группах. Связь наблюдаемая, и причина может идти в обратную сторону: возражение легче отработать там, где клиент изначально настроен мягче.
Обсуждение цены и исход разговора
Конкретная сумма прозвучала в 27 % разговоров — 573 из 2 150. В них сделка продвинулась в 44 % случаев против 19 % там, где цену не называли, а возражение по цене оказалось самым редким из всех — 3,8 % разговоров.
- 27 %
- разговоров, где названа конкретная сумма
- 44 % против 19 %
- доля продвинувшихся сделок с названной ценой и без неё
- 3,8 %
- разговоров с возражением по цене
Как считали
Сумма ищется в расшифровке и фиксируется с таймкодом; «сделка продвинулась» — исход разговора по методике, а не статус в CRM: CRM к этому периоду подключена не была. Разговоры с названной ценой в среднем длиннее, поэтому часть разницы объясняется длительностью, а не самим фактом цены.
Все цифры — наблюдаемые связи в данных одного периода одной компании, а не обещание результата и не доказательство причины. Цитаты заказчика здесь нет: публиковать её без согласования мы не станем.
Материал обновлён 27 октября 2026 г. · данные одного периода
Проверьте подход на своих звонках
Покажите команде Tanux AI свой чек-лист и несколько записей. На разборе обсудим критерии, качество расшифровки и подходящий сценарий пилота.
Обсудить аудит звонков